這次SaaStr APAC到場(chǎng)超過(guò)1,300人，一千個(gè)讀者就有一千個(gè)哈姆雷特，三年來(lái)第一次走出國(guó)門(mén)，親臨現(xiàn)場(chǎng)懷著“朝圣”的心情，見(jiàn)證SaaS圈最大的展會(huì)第一次來(lái)到亞洲，感到復(fù)雜又親切。
(資料圖片)
對(duì)展會(huì)本身最大的感受：
SaaStr團(tuán)隊(duì)在像做SaaS一樣辦SaaStr展會(huì)。
這次會(huì)議包含三部分活動(dòng)：紅杉之夜（Reception）、嘉賓演講和頭腦風(fēng)暴（Braindate）。
臨近會(huì)議召開(kāi)前兩周左右，就收到Braindate的注冊(cè)申請(qǐng)，這是一個(gè)讓現(xiàn)場(chǎng)參會(huì)者基于共同話題進(jìn)行1對(duì)1或者1對(duì)多的小組討論或頭腦風(fēng)暴。
登錄Braindate網(wǎng)站，用戶(hù)可以自己創(chuàng)建或者加入發(fā)起人的話題，剛開(kāi)始話題的發(fā)起人是主辦方邀請(qǐng)的嘉賓或贊助商（如Chargebee、Deel、Stripe或Lark等）的高層。比如我加入了三個(gè)話題，包括跟一個(gè)亞洲機(jī)構(gòu)投資人發(fā)起的“關(guān)于中國(guó)SaaS做全球化的現(xiàn)狀”，跟本土機(jī)構(gòu)投資人發(fā)起的“如何真正找到PMF，在表面指標(biāo)以外的發(fā)現(xiàn)”，還有“SaaS今年新趨勢(shì)”等話題。
其次，所有議程和流程都可以通過(guò)一個(gè)叫“SaaStr”的App下載，提前把想聽(tīng)的分享收藏并預(yù)定座位，同時(shí)確認(rèn)的Braindate也會(huì)出現(xiàn)在注冊(cè)的活動(dòng)欄里，一目了然。當(dāng)活動(dòng)開(kāi)始后，會(huì)有“Happening（正發(fā)生）”的浮標(biāo)提示引導(dǎo)到正進(jìn)行的分享。同時(shí)，正在開(kāi)始的活動(dòng)，還有直播鏈接線上觀看。
展會(huì)一共分為兩天，第一天下午前往會(huì)場(chǎng)查驗(yàn)核酸和領(lǐng)門(mén)票，重頭戲是晚上的“紅杉之夜”。在新加坡標(biāo)志性建筑金沙酒店頂樓的露天酒吧，鳥(niǎo)瞰全城。所有持有門(mén)票的參會(huì)者都可以參與這場(chǎng)由紅杉印度和東南亞辦公室贊助的社交派對(duì)。
紅杉等諸多當(dāng)?shù)睾蛧?guó)際機(jī)構(gòu)的投資人都會(huì)到場(chǎng)，更多是SaaS及軟件生態(tài)里的各類(lèi)角色和參與方，包括創(chuàng)業(yè)公司、上市公司、渠道商、咨詢(xún)服務(wù)商等等，到了后你可以跟任何人“社?！?。
比如我在現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)識(shí)了一位給美國(guó)上市SaaS公司開(kāi)拓印度市場(chǎng)的渠道商也就是“channel partner”，目前跟他合作的客戶(hù)包括Asana、Sprout social和Docusign等六七家公司。有些獨(dú)家代理，有些大一點(diǎn)的公司是非獨(dú)家。聊到后面他說(shuō)雖然是非獨(dú)家，但比如Asana現(xiàn)在印度90%的銷(xiāo)售額已經(jīng)由他們貢獻(xiàn)。
他們的目標(biāo)畫(huà)像是ARR達(dá)到1億美金的公司，在國(guó)際市場(chǎng)有一定知名度且成熟版本的產(chǎn)品。如果想要進(jìn)入印度市場(chǎng)，他們就能有配套的銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)支持團(tuán)隊(duì)幫助快速找到標(biāo)桿客戶(hù)，打進(jìn)印度市場(chǎng)。
第二天，從早上九點(diǎn)開(kāi)始就是一天的正式活動(dòng)，包括嘉賓演講和Braindate。我重點(diǎn)聽(tīng)的場(chǎng)次包括：
SaaStr創(chuàng)始人Jason兩場(chǎng)AMA（Ask Me Anything）和開(kāi)場(chǎng)分享
著名投資機(jī)構(gòu)BVP對(duì)SaaS市場(chǎng)和亞太市場(chǎng)的展望
Figma亞太地區(qū)銷(xiāo)售VP對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的分享
Stripe亞太地區(qū)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人對(duì)從PLG走向規(guī)模銷(xiāo)售的分享
Ahrefs的CMO分享如何通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)1億美金ARR
圓桌討論：從1百萬(wàn)到5百萬(wàn)美金，以及從5百萬(wàn)走向5,000萬(wàn)美金ARR的陷阱和教訓(xùn)
結(jié)合會(huì)場(chǎng)前后跟不同參會(huì)者的交流，共 9?? 條心得與各位分享，以此共勉：
1?? SaaS發(fā)展再次回到“慢車(chē)道”，更是常態(tài)。
公司選擇機(jī)構(gòu)時(shí)，應(yīng)該問(wèn)問(wèn)潛在投資人：機(jī)構(gòu)的“exit model（退出機(jī)制）”是什么。風(fēng)投機(jī)構(gòu)像紅杉、BVP或GGV等，他們通常愿意等到公司至少估值超過(guò)20億美金的時(shí)候才會(huì)擇機(jī)而退，很多機(jī)構(gòu)如果無(wú)法陪創(chuàng)業(yè)公司走到更遠(yuǎn)，可能會(huì)在公司發(fā)展半途就施壓。
回到2014或15年的時(shí)候，歐洲不乏發(fā)展不錯(cuò)的SaaS公司比如已成長(zhǎng)為獨(dú)角獸的Algolia，但卻沒(méi)有太多能長(zhǎng)期陪跑的本地風(fēng)投機(jī)構(gòu)（通常公司到估值5,000萬(wàn)美金機(jī)構(gòu)就會(huì)考慮退出），因?yàn)榻o了Jason早期投資的機(jī)會(huì)（SaaStr自己有超過(guò)1億美金規(guī)模的早期基金）。?
2??“Multiples（估值倍數(shù)，PS）”是今年最大的關(guān)注點(diǎn)和問(wèn)題。
軟件并購(gòu)也開(kāi)始謹(jǐn)慎，只有“Game changer（改變游戲規(guī)則的玩家）”才可以在M&A中受到青睞。同時(shí)整體估值還在下降，Salesforce在股價(jià)最高的時(shí)候收購(gòu)了Slack，那個(gè)機(jī)會(huì)已經(jīng)不在了。
我們肯定不會(huì)再回到兩年前，現(xiàn)在最好的公司PS即“Multiple”也是10x上下，如果增速和相關(guān)指標(biāo)都不及這些最好的公司，初創(chuàng)公司的Multiple就從5x開(kāi)始，甚至更低。總體上，雖然去年11月市場(chǎng)開(kāi)始回暖，但預(yù)計(jì)今年仍然會(huì)繼續(xù)震蕩。現(xiàn)在的平均倍數(shù)比2019年還低。
3?? 即便初創(chuàng)公司創(chuàng)始人，需要找到在二級(jí)市場(chǎng)的錨點(diǎn)，也需要關(guān)注“Multiple”。
Cloudflare， Monday，Zoominfo等公司增速仍很好，Twilio股價(jià)這么慘也有21%的增長(zhǎng)，并做了第二輪裁員，但其ARR已經(jīng)超過(guò)4B美金了。而現(xiàn)在成為市場(chǎng)“棄兒”（現(xiàn)場(chǎng)直接稱(chēng)“l(fā)osers”并點(diǎn)名Salesforce，Zoom等公司）還在“hangover（后遺癥）”中。
所以，如果作為初創(chuàng)公司，增長(zhǎng)都比不過(guò)二級(jí)的大公司，那就不要再怪罪宏觀環(huán)境的問(wèn)題。如果對(duì)外融資時(shí)覺(jué)得在估值倍數(shù)上受到挑戰(zhàn)，也不要質(zhì)疑是這個(gè)市場(chǎng)的問(wèn)題，而是自己的表現(xiàn)是否足夠優(yōu)秀。
4?? 機(jī)構(gòu)仍然有很多錢(qián)（dry powder），但由于更高的利率才會(huì)有更高回報(bào)，這是投資行為仍比較冷淡的原因。
對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在更要關(guān)注的核心是公司的綜合經(jīng)營(yíng)效率，即Efficiency = Growth（增速） + FCF%（自由現(xiàn)金率）。對(duì)于早期公司，效率即Early-stage efficiency = Net new ARR（新增ARR）/ Net burn（凈支出），或者等同于Burn multiple = Net burn / Net new ARR。
一般來(lái)說(shuō)，公司超過(guò)5個(gè)銷(xiāo)售，就要非常密切地跟蹤整個(gè)效率指標(biāo)，要把上述公式跟整個(gè)銷(xiāo)售漏斗和銷(xiāo)售周期結(jié)合起來(lái)。
另外，創(chuàng)始人需要捫心自問(wèn)，如果無(wú)法繼續(xù)在增長(zhǎng)上投資，你還能做出多少現(xiàn)金流，這是一個(gè)發(fā)展健康度的觀察。同時(shí)，當(dāng)投資機(jī)構(gòu)問(wèn)創(chuàng)始人公司經(jīng)營(yíng)效率的時(shí)候，創(chuàng)始人也要問(wèn)機(jī)構(gòu)：
你所指的“Efficiency”到底是什么？
5?? 人機(jī)結(jié)合就是未來(lái)，大模型就像AI的“AWS”（AI+human is the future，LLMs is the AWS memont for AI）。
AI將融入SaaS和公司工作流是一個(gè)確定性極高的事實(shí)。所有跟現(xiàn)在工作場(chǎng)景相關(guān)的軟件，跟過(guò)程和流程自動(dòng)化相關(guān)的場(chǎng)景，如何將AI無(wú)縫融合進(jìn)去會(huì)成為SaaS未來(lái)的壁壘。BVP做出的判斷是未來(lái)所有服務(wù)都會(huì)被以下組合拳自動(dòng)化，或者我更愿意稱(chēng)為“Software 3.0”：
AI+software+workflow+marketplace（AI+軟件+工作流+應(yīng)用市場(chǎng)）
6?? 不要迷信“簽單（Bookings）”，確認(rèn)收入為王。
Jason特地分享了當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的例子，當(dāng)年還是如果你是市場(chǎng)第二就無(wú)法持續(xù)融資的年代。那時(shí)候他創(chuàng)業(yè)做的是電子簽SaaS，市場(chǎng)第一就是Docusign，當(dāng)后面被Adobe收購(gòu)后，整合后的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，傭金按照“簽單金額”結(jié)算。
結(jié)果當(dāng)年銷(xiāo)售為了拿到更多傭金，開(kāi)始簽多年合同，而到了第二年公司發(fā)現(xiàn)雖然簽單金額增加了4倍，ARR卻減少了50%，這跟國(guó)內(nèi)很多SaaS公司在大規(guī)模擴(kuò)張銷(xiāo)售后出現(xiàn)的情況似曾相識(shí)。
7?? 千人規(guī)模CEO，展會(huì)親力親為。
在個(gè)不算起眼的展臺(tái)上看到了一家叫“Pepper Content”的印度公司，他是做一個(gè)面向內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)類(lèi)似“Hubspot”的營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)，幫助市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)和投放渠道做ROI監(jiān)測(cè)并提供優(yōu)化建議。
我們對(duì)著一位看似銷(xiāo)售的人問(wèn)了許多問(wèn)題，甚至還挑戰(zhàn)了為什么他們可以向用戶(hù)提供優(yōu)化建議。直到最后向他要聯(lián)系方式的時(shí)候才知道他是創(chuàng)始人，剛拿了BVP的A輪1,400萬(wàn)美金的融資，公司已經(jīng)超過(guò)千人規(guī)模。
想必一天下來(lái)他已經(jīng)向無(wú)數(shù)參會(huì)者一遍又一遍講述了產(chǎn)品、功能特點(diǎn)和場(chǎng)景等等問(wèn)題和道理，但依舊不放過(guò)每個(gè)可以分享的機(jī)會(huì)。同時(shí)，我們問(wèn)他現(xiàn)在覆蓋的市場(chǎng)，他說(shuō)從第一天起就是印度和美國(guó)，并且近兩年軟件客戶(hù)上升很快，這里面最大群體就來(lái)自美國(guó)。
走在會(huì)場(chǎng)上，真切地感受到：
“Every company is a content company（每家公司都是一家內(nèi)容公司）”。
8???亞太一定是未來(lái)兵家之爭(zhēng)，而印度公司具有天然優(yōu)勢(shì)。
Figma亞太區(qū)銷(xiāo)售VP在開(kāi)場(chǎng)就表示今年會(huì)加大在亞太區(qū)投入，總部在香港，團(tuán)隊(duì)要從15人增加到50人。他也強(qiáng)調(diào)，從Maxpanel到Figma，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)到了一定規(guī)模后更要重視那些看不見(jiàn)的即“Intangible”的東西，這與后面圓桌討論上曾任Asana CRO的OJ提到的觀點(diǎn)不謀而合，團(tuán)隊(duì)文化聽(tīng)起來(lái)很虛，但這是唯一不變的資產(chǎn)。人會(huì)走，產(chǎn)品會(huì)變，增速會(huì)下降，但不變的且公司能夠獲得復(fù)利的還是文化。
其次，這次到場(chǎng)的人數(shù)和參展公司的數(shù)量比例來(lái)看，印度絕對(duì)是第一贏家。不僅是SaaS公司，大的小的，還有在紅杉之夜上遇到的渠道等生態(tài)服務(wù)商來(lái)看，印度市場(chǎng)的崛起絕不是偶然。
BVP在市場(chǎng)發(fā)展的分享里也著重強(qiáng)調(diào)，印度市場(chǎng)里無(wú)論是服務(wù)印度本地市場(chǎng)還是Day 1面向全球市場(chǎng)的如Zoho、Freshworks、Gainsight或Postman等，這些公司有兩個(gè)特點(diǎn)：超高Efficiency以及和多產(chǎn)品（Multi-product）策略。這不也是中國(guó)SaaS出海的武器嗎？
別忘了這次會(huì)展還有個(gè)重要的中國(guó)出海SaaS公司“Lark”，Lark對(duì)自己的定位是“Superapp for productivity”。第二天我們有幸來(lái)到Lark亞太區(qū)辦公室，跟幾位高層和亞太GM當(dāng)面交流。我的感受是，Lark開(kāi)始融入全球SaaS生態(tài)了，而要在這個(gè)協(xié)同辦公的大紅海市場(chǎng)突圍，利器便是上述兩條，還有全球化后，如何做好“Localization（本地化）”。
從全球化到本地化，才是SaaS能在海外本地市場(chǎng)扎根的關(guān)鍵。
9?? SaaS最大市場(chǎng)依舊在美國(guó)，毋容置疑，第一件事?lián)碛蠰inkedin。
這次到場(chǎng)超過(guò)1,000人，而去年在美國(guó)的全球SaaStr大會(huì)到場(chǎng)超過(guò)2萬(wàn)人。做全球化，創(chuàng)始人及甚至所有核心高層必備社交三件套：Linkedin、Twitter和Facebook。
如果選一個(gè)，就是Linkedin。不僅這是公司的門(mén)面，更需要?jiǎng)?chuàng)始人自己有一個(gè)體面的主頁(yè)。走過(guò)每個(gè)展臺(tái)，要添加聯(lián)系方式，第一句就問(wèn)是否有Linkedin，其次是WhatsApp或Twitter。
如果我們還在思考如何打造一個(gè)SaaS品牌的階段，海外創(chuàng)始人已經(jīng)在實(shí)踐如何打造個(gè)人品牌。但只要提早準(zhǔn)備，我們能迎頭趕上。常看到尤其是“Bootstrapping（剛開(kāi)始不融資白手起家）”的公司如Clickup、Zapier等的創(chuàng)始人，往往從創(chuàng)業(yè)一開(kāi)始就非常注重個(gè)人分享，在公司博客或Medium上都會(huì)經(jīng)常記錄創(chuàng)業(yè)思考。
這就是一種個(gè)人品牌的建立和公司文化的打造。如上面所說(shuō)，這些隱形的東西往往奠定了公司的基因。
最后，所有嘉賓分享結(jié)束后Jason又做了一次AMA，有始有終。在AMA上有人問(wèn)Jason，為什么SaaStr今年才來(lái)亞洲，以及第一次在亞洲舉辦跟美國(guó)有什么不一樣嗎？
他回答道：
“沒(méi)有任何不同。我們2020年就想來(lái)了，但隨后的事情大家都知道了。所以疫情結(jié)束后第一時(shí)間就到了這里。今天會(huì)場(chǎng)上，我看到了在美國(guó)一樣的公司，有Deel、Vanta、Stripe等這樣全球化的公司，有紅杉、光速、GGV這樣國(guó)際化的投資機(jī)構(gòu)，大家都用英語(yǔ)交流。除了規(guī)模上的區(qū)別外，沒(méi)有任何差異。”
沒(méi)有差異，但有差距。
這是一個(gè)本地投資機(jī)構(gòu)朋友發(fā)出的感嘆，也是參加完這次大會(huì)后我的第一感受。
什么叫像做SaaS一樣辦SaaStr大會(huì)？
就是展會(huì)結(jié)束了，我并不想卸載這個(gè)應(yīng)用，并由衷地期待今年九月在美國(guó)的年度SaaStr大會(huì)。
一 END 一
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