根據(jù)中國五金制品協(xié)會統(tǒng)計，中國每年出口五金制品能穩(wěn)定在1000億美元左右，相比20年前增長了約34倍。我國在五金行業(yè)，特別是手工具行業(yè)具有獨天得厚的優(yōu)勢，國情上，勞動力成本低，且上游的鋼鐵材料價格便宜，使我國成為了全球手工具的第一生產(chǎn)大國。
但同時，五金行業(yè)進入門檻非常低，國內(nèi)入局者眾多，而且大部分五金工具制造商都以代加工為主要業(yè)務(wù)方向和利潤來源，行業(yè)仍處于初級階段。但隨著國際市場競爭加劇，五金工具行業(yè)技術(shù)壁壘并不高，人工成本上漲會嚴(yán)重壓縮企業(yè)利潤空間，這時候，品牌的作用就會越來越明顯，而這恰恰就是大部分從事五金工具企業(yè)所缺乏的。
(資料圖片)
巨星科技在國內(nèi)，甚至是在全球來說，都是五金手工具的龍頭行業(yè)，其龍頭地位不僅僅體現(xiàn)在出貨量，更體現(xiàn)在手握眾多國際大品牌，從而占有市場份額4%，全球排名第二。根據(jù)巨星科技半年財報顯示，僅僅2022年上半年利潤已經(jīng)有6億，盈利非常驚人！但巨星科技在93年成立時也僅僅只是一個代加工廠，能有今天這番成就，也是因為中間走過不少曲折之路。
工具市場空間廣闊
品牌矩陣撬動市場
創(chuàng)新科研匠心制造
線上+線下營銷爆發(fā)
01
工具市場空間廣闊
假如要追溯的話，五金行業(yè)至今已經(jīng)有上千年歷史，這已經(jīng)是一個非常成熟的行業(yè)，然而即使經(jīng)過上千年發(fā)展，五金行業(yè)在全球的市場規(guī)模依然有增無減，其關(guān)鍵在于全球范圍內(nèi)鋼材的使用越來越普遍，而且汽車、建筑、航空等各行業(yè)都有旺盛的需求，從而促進著市場的增長。
根據(jù)市場調(diào)研機構(gòu)P&S?Market?Research的調(diào)研顯示，全球手工具市場規(guī)模為218億美元，預(yù)計在2030年市場規(guī)模將達到318億美元，年復(fù)合增長率達到4.3%。單從美國市場來看，2021年，美國共售出612萬套房產(chǎn)，是2006年房地產(chǎn)泡沫以來的地高峰，因此也帶動著美國的家用工具設(shè)備銷售。
巨星科技在五金行業(yè)中主要從事設(shè)備工具類的業(yè)務(wù)，作為出海企業(yè)，它有95%的收入都來自于海外，而且基本集中在歐美地區(qū)。國內(nèi)人工便宜，普通人一般很少接觸甚至使用各種專業(yè)的工具，相反，歐美人工昂貴，大部分歐美家庭都有獨棟的房子，配有大花園、大庭院，而汽車普及率又非常高，在場景上比國內(nèi)更多，因此專業(yè)工具的普及率在歐美自然更高。
02
品牌矩陣撬動市場
巨星科技從1993年就開始做跨境出口的生意，早期百分百以O(shè)DM/OEM的代加工起家，例如至今已有180年歷史的美國工具品牌史丹利，同樣也是由巨星科技代加工制作。當(dāng)然，隨著一步步的壯大，大部分代加工外貿(mào)企業(yè)的制造技術(shù)會逐漸成熟，同時，在追求高利潤的過程中，不斷搭建自己的品牌，力求擺脫代加工帶來的“低利潤陷阱”。
在2009年，巨星科技推出自己的第一個自有品牌WORKPRO，并開始從OEM/ODM向自主品牌轉(zhuǎn)型。對于很多外貿(mào)企業(yè)來說，可能做一個品牌就已經(jīng)非常有難度了，但巨星科技卻在之后開啟了搭建品牌矩陣的模式——通過“原生品牌+海外并購”的方法，搭建品類多、市場廣的自有品牌矩陣。
一方面，自建多個自有品牌。除了上面提及的手動工具品牌WORKPRO以外，電動工具品牌DuraTech，工業(yè)級工具品牌HHEFFIELD等都是巨星科技一手打造的國際品牌。這些品牌的產(chǎn)品在質(zhì)量上絲毫不弱于海外品牌，而且依托中國強大的供應(yīng)鏈能力，在價格上僅有海外品牌的一半。
另一方面，收購海外的國際大品牌。從2010年開始，巨星科技開始收購眾多國際大品牌，收購金額已達到30億元。對于大企業(yè)來說，并購其他品牌并不算稀罕，特別在企業(yè)想要擴充自身市場范圍時，產(chǎn)品的進入門檻會給企業(yè)造成諸多麻煩，并購其他品牌能豐富產(chǎn)品品類，達到快速進入行業(yè)的目的。
值得注意的是，巨星收購的基本都是本土化的中高端品牌，這類品牌在當(dāng)?shù)鼐哂胁诲e的品牌效應(yīng)，能幫助企業(yè)快速打開進入市場的通道，同時，也能充分利用被并購品牌積累下來的本土資源，弱化本土市場的消費隔閡，免去新品牌成立所面臨的種種困境。
例如說美國工具品牌Arrow，在美國大型連鎖超市擁有接近60%的超市市場份額，通過收購Arrow，就能彌補巨星原本在美國市場的渠道份額。
老品牌Lista，是歐洲儲物設(shè)備第一品牌，在2018年被巨星收購，這也意味著巨星借此進軍歐洲市場。此外還有激光測量儀器、機器設(shè)備、動力工具等多種品類的產(chǎn)品，在通過并購品牌后，巨星的產(chǎn)品矩陣也得以逐漸完善。
03
創(chuàng)新科研匠心制造
五金行業(yè)屬于傳統(tǒng)的加工行業(yè)，大部分產(chǎn)品僅僅需要通過把金屬做成模具的形狀即可，進入門檻低，入局者眾多，正因為如此，很多人對這個行業(yè)有所誤解：認為五金行業(yè)并不需要過多的研發(fā)技術(shù)。其實不然，由于全球工具材質(zhì)的不斷進步，工具設(shè)備使用的場景復(fù)雜且多變，因此在工具行業(yè)上要做大做強，研發(fā)是不可避免的。
巨星科技可以說在研發(fā)上下足了功夫，從2017年至今，每年研發(fā)費用都在同比增長，根據(jù)巨星2022上半年財報顯示，僅僅半年時間，已經(jīng)在研發(fā)上投入了1.5億元，同時，新產(chǎn)品設(shè)計1058項，申請的專利和專利授權(quán)達300項。
同時，鑒于對消費者的深入了解，巨星科技在產(chǎn)品的縱向以及橫向都有深挖。在縱向功能方面，它們開發(fā)出適合消費者各種生活場景的工具：住宅維護、園林維修、汽車維修、建筑工程等產(chǎn)品；在橫向設(shè)計方面，據(jù)研發(fā)出女性系列工具包，整體粉紅色的顏色搭配，產(chǎn)品輕量化，非常符合女性的使用習(xí)慣。
巨星之所以能長期保持在市場前列，很大一部分原因在于產(chǎn)品上對研發(fā)的巨大投入，提高產(chǎn)品附加值，保證品牌在市場上的差異化和核心競爭力。在制度與費用的投入下，不斷創(chuàng)新，為消費者帶來更有價值的產(chǎn)品，這無疑是許多出海品牌長遠發(fā)展的關(guān)鍵所在。
04
線上+線下營銷爆發(fā)
大型外貿(mào)企業(yè)在經(jīng)歷過十幾年的外貿(mào)出海后，都會有一套完整的渠道體系。線上與線下相互結(jié)合，巨星科技在推廣營銷上能做到線上線下一體化推進。
巨星科技在美國、加拿大、歐洲的多加大型連鎖超市中，已是最大的工具供應(yīng)商之一，同時，也在全球范圍內(nèi)，有三萬家以上的大型五金、建材、汽配等超市作為渠道銷售，產(chǎn)品更是售往全球180多個國家。這些線下商超渠道，能使產(chǎn)品快速進入本土市場。
同時，巨星科技在近幾年也不斷發(fā)力線上渠道。在線上，亞馬遜、eBay、速賣通等電商平臺成為了巨星除大型連鎖商超之外的重要渠道，WORKPRO在亞馬遜位居國內(nèi)同類目品牌的第一名，年銷量更是高達7000萬美元。
但另一方面，巨星在網(wǎng)絡(luò)營銷方面做得并不足，WORKPRO、ARROW、SK等旗下品牌雖然都有自己的獨立站，但在流量以及營銷方面卻仍有不足。以巨星建立的首個品牌WORKPRO為例，獨立站每個月流量僅有3~4萬，流量乏力，同時，在外鏈、社媒上也沒有什么流量引入。
相比Workpro，巨星科技的客戶史丹利卻在網(wǎng)絡(luò)營銷上做的很不錯。不僅獨立站流量有40萬，而且在谷歌上搜索兩者的品牌關(guān)鍵詞，史丹利能出現(xiàn)6億條以上的結(jié)果，是Workpro的100多倍，史丹利在品牌度上可以說是完勝。
不管是史丹利還是Workpro，他們的產(chǎn)品都是經(jīng)由巨星科技產(chǎn)出，在產(chǎn)品質(zhì)量上別無二致，但在線上的品牌相差如此遠，主要關(guān)鍵還是在于巨星科技的網(wǎng)絡(luò)營銷做得不如人。
細看史丹利的網(wǎng)絡(luò)營銷，它們不僅獨立站做得非常好，整體網(wǎng)站設(shè)計與品牌調(diào)性相符，同時，社媒矩陣也下了一番功夫。Facebook、Instagram、Twitter、YouTube關(guān)注量均能上萬，F(xiàn)acebook更是有百萬粉絲，可見線上的品牌關(guān)注度非常高。而且全網(wǎng)有著充足的外鏈支撐，基本不用付上高昂的流量費用，這樣的網(wǎng)絡(luò)營銷布局，不僅值得巨星科技學(xué)習(xí)，更值得國內(nèi)出海企業(yè)學(xué)習(xí)。
但不管怎么說，巨星科技雖然在網(wǎng)絡(luò)營銷上沒有下足功夫，仍有改進空間，但也并沒有完全放棄線上，脫離潮流。從成立初期以代加工為主，到后來的自有品牌與品牌兼并，擴大市場規(guī)模，不斷研發(fā)符合消費者需求的產(chǎn)品。巨星科技沒有特別波瀾壯闊的傳奇故事，有的僅僅只是幾十年如一日的產(chǎn)品研發(fā)與渠道開拓，從OEM的代加工服務(wù)到后面的品牌矩陣體系的出海，巨星科技的發(fā)展可以說是很多工廠型企業(yè)品牌出海的榜樣，非常值得借鑒與參考。
關(guān)鍵詞： 何孔｜工具隱形冠軍半年盈利6個億五金手工具應(yīng)該如何
