編者按：2019年10月，證監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于做好公開(kāi)募集證券投資基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作的通知》，基金投顧業(yè)務(wù)正式拉開(kāi)序幕，同時(shí)為券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型開(kāi)辟了一片新藍(lán)海。時(shí)至今日，基金業(yè)務(wù)試點(diǎn)已滿三周年，隨著2022年年報(bào)的披露，券商基金投顧業(yè)務(wù)的最新成績(jī)單也相繼出爐?！吨袊?guó)基金報(bào)》就基金投顧業(yè)務(wù)過(guò)去三年和最新發(fā)展情況，邀請(qǐng)到中信建投證券、華泰證券、東方證券、中金財(cái)富、國(guó)聯(lián)證券、國(guó)金證券、華安證券和華西證券8家券商的相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行專(zhuān)題訪談，為行業(yè)發(fā)展建言獻(xiàn)策。
第一篇：三年從“0”走向千億
【資料圖】
券商基金投顧最新數(shù)據(jù)曝光
中國(guó)基金報(bào)記者趙心怡
從2019年10月到2022年底，基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)已滿三周年，目前共有60家機(jī)構(gòu)獲得了基金投顧試點(diǎn)資格，包括25家基金及基金子公司、29家證券公司、3家第三方銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和3家商業(yè)銀行。
發(fā)展到今日，基金投顧業(yè)務(wù)規(guī)模已完成從“0”到千億的跨越，服務(wù)客戶(hù)數(shù)量超四百萬(wàn)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前已開(kāi)始展業(yè)的試點(diǎn)機(jī)構(gòu)有54家，涉及440萬(wàn)個(gè)賬戶(hù)，95％為微小戶(hù)（10萬(wàn)元以下），管理規(guī)模近1200億元。其資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)為33％為混合基金，31％為債券基金，股票基金和貨幣基金分別為10％。
隨著2022年券商年報(bào)公布，基金投顧業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)也陸續(xù)曝光，行業(yè)格局逐漸顯現(xiàn)?！鞍賰|軍團(tuán)”中已有三家券商持續(xù)領(lǐng)跑，分別是中信證券、東方證券和華泰證券。多家券商發(fā)展勢(shì)頭良好，招商證券“e招投”累計(jì)簽約資產(chǎn)已接近百億，為96.52億元，國(guó)泰君安證券“君享投”投顧業(yè)務(wù)客戶(hù)資產(chǎn)保有規(guī)模同比增長(zhǎng)88.6％。還有不少“新入局者”蓄勢(shì)待發(fā)，華安證券“鑫易投”2022年正式上線展業(yè)。
“百億軍團(tuán)”三家領(lǐng)跑
仍有多重因素制約業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展
由于基金公司、第三方平臺(tái)開(kāi)展投顧業(yè)務(wù)規(guī)模，并無(wú)公開(kāi)數(shù)據(jù)可查，上市券商財(cái)報(bào)就成為觀察投顧業(yè)務(wù)的重要窗口。
據(jù)2022年年報(bào)披露，中信證券、東方證券、華泰證券基金投顧簽約規(guī)模位居行業(yè)前列，均破百億。截至2022年末，華泰證券基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)授權(quán)資產(chǎn)人民幣139.13億元；東方證券基金投顧業(yè)務(wù)規(guī)模為149億元。
招商證券和國(guó)泰君安基金投顧業(yè)務(wù)規(guī)模在2022年都有所增長(zhǎng)。其中，招商證券“e招投”累計(jì)簽約資產(chǎn)已接近百億，為96.52億元；國(guó)泰君安證券“君享投”投顧業(yè)務(wù)客戶(hù)資產(chǎn)保有規(guī)模57.22億元、較上年末增長(zhǎng)88.6％。還有不少券商基金投顧業(yè)務(wù)正在起勢(shì)，華安證券基金投顧“鑫易投”2022年正式上線展業(yè)，首單香草結(jié)構(gòu)浮動(dòng)收益憑證發(fā)行。
雖然行業(yè)簽約規(guī)?？傮w上升，但因?yàn)?022年行情波動(dòng)和基金凈值縮水，基金投顧業(yè)務(wù)承壓，有部分券商基金投顧業(yè)務(wù)規(guī)模和簽約戶(hù)數(shù)都出現(xiàn)縮水。
申萬(wàn)宏源2022年年報(bào)顯示，截至2022年年底，公司公募基金投顧累計(jì)簽約客戶(hù)超6萬(wàn)人，存量客戶(hù)人均委托資產(chǎn)達(dá)到6.20萬(wàn)元。但對(duì)比2021年年底，申萬(wàn)宏源的簽約戶(hù)數(shù)為9.5萬(wàn)；華泰證券2022年投顧業(yè)務(wù)資產(chǎn)規(guī)模雖然仍在“百億軍團(tuán)”之列，但較2021年相比驟減55億元，2021年底該數(shù)據(jù)為195.11億元，2022年只有139.13億元；國(guó)聯(lián)證券基金投顧簽約資產(chǎn)規(guī)模2022年也較前一年下滑超30億元。
對(duì)于制約基金投顧規(guī)模快速增長(zhǎng)因素，中信建投證券基金投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人分析為以下三點(diǎn)：
首先，當(dāng)前基金投顧業(yè)務(wù)的投資標(biāo)的還僅限于公募基金產(chǎn)品，雖然策略在不斷豐富，但真正做到“千人千面”的個(gè)性化配置，滿足客戶(hù)財(cái)富管理需求，還需要更加豐富的底層資產(chǎn)和更多元的策略組合的支持。
其次，投資者教育任重道遠(yuǎn)，對(duì)基金投顧業(yè)務(wù)的理解、投資理念、投資習(xí)慣等方面還需要進(jìn)一步培育，部分投資者往往容易基于較高的投資收益的預(yù)期，低估市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力認(rèn)知不足，面對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)，容易產(chǎn)生“追漲殺跌”等不理性的投資行為。另一方面，相較于公募基金，基金投顧在業(yè)務(wù)宣傳方面的要求也更為嚴(yán)格，也使得市場(chǎng)難以有效、全面地了解基金投顧的投資理念和服務(wù)內(nèi)容，難以及時(shí)準(zhǔn)確地將專(zhuān)業(yè)的服務(wù)匹配觸達(dá)給合適的客戶(hù)，還需要各方共同在投資者教育、理念引導(dǎo)和業(yè)務(wù)宣傳等方面持續(xù)努力。
最后，基金交易費(fèi)用較高，導(dǎo)致基金投顧策略在運(yùn)行的過(guò)程中，尤其在面對(duì)風(fēng)格快速切換的市場(chǎng)時(shí)，可能會(huì)產(chǎn)生較高的交易成本，進(jìn)而影響業(yè)績(jī)表現(xiàn)和客戶(hù)體驗(yàn)。
華安證券相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，當(dāng)下財(cái)富管理市場(chǎng)的產(chǎn)品類(lèi)型很多，投資者的需求也比較多元化，各類(lèi)產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)格局已然形成，在這種環(huán)境下，基金投顧規(guī)模想要快速成長(zhǎng)，從一開(kāi)始就面臨著來(lái)自基金、理財(cái)、資管計(jì)劃、雪球等各類(lèi)金融產(chǎn)品的存量壓力。
上述負(fù)責(zé)人繼續(xù)闡述道：“不過(guò)我們認(rèn)為，最核心的制約因素還是來(lái)自投資者的認(rèn)識(shí)與接受度，不少投資者在接受基金投顧服務(wù)的同時(shí)，已經(jīng)在基金、理財(cái)?shù)燃扔挟a(chǎn)品上形成了較為穩(wěn)定的配置結(jié)構(gòu)，短期內(nèi)很難做到“規(guī)模搬家”，基金投顧投資者戶(hù)均規(guī)?！靶☆~化”的現(xiàn)象比較明顯，多數(shù)存在著嘗試的心理，這需要一個(gè)建立長(zhǎng)期信任和持續(xù)陪伴引導(dǎo)的過(guò)程。”
據(jù)東方證券提供的數(shù)據(jù)，2022年受多重因素影響，A股市場(chǎng)總體出現(xiàn)下跌，滬深300指數(shù)全年下跌21.63％，最大回撤達(dá)到30％。主動(dòng)權(quán)益類(lèi)基金全年業(yè)績(jī)中位數(shù)為-21.12％、均值為-20.80％，全年實(shí)現(xiàn)正收益數(shù)量占比約3％。此外固收+產(chǎn)品，以及其他理財(cái)產(chǎn)品投資業(yè)績(jī)也都不甚理想。
東方證券副總裁徐海寧認(rèn)為，去年基金投顧組合之所以出現(xiàn)了一定的抗跌特征，主要因?yàn)椋夯鹜额櫧M合底層是不同類(lèi)型的基金產(chǎn)品，具有一定分散投資的特征；多數(shù)基金投顧組合在股票、債券資產(chǎn)之間具備一定的比例限制，能夠部分降低組合策略對(duì)權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)暴露水平；基金組合運(yùn)作過(guò)程中，投研團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)大類(lèi)資產(chǎn)配置模型進(jìn)行相應(yīng)的動(dòng)態(tài)調(diào)整，能夠在一定程度上降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
用戶(hù)投資體驗(yàn)和行為均有優(yōu)化
但相關(guān)認(rèn)知需要持續(xù)提升
結(jié)合近年來(lái)自身的實(shí)踐發(fā)展，多家券商已經(jīng)可以給出基金投顧“主力軍”的群體畫(huà)像及特征。
中金財(cái)富將基金投顧“主力軍”分為理財(cái)客戶(hù)、新財(cái)富人群和傳統(tǒng)基民三類(lèi)，理財(cái)客戶(hù)過(guò)往更聚焦投資期望匹配而非具體的底層資產(chǎn)投資研究，需要投顧機(jī)構(gòu)一方面做好凈值化轉(zhuǎn)型的投教引導(dǎo)，另一方面做好市場(chǎng)波動(dòng)過(guò)程中的投資陪伴；新財(cái)富人群則指90后和00后教育水平和收入水平逐漸上升的年輕人；傳統(tǒng)基民雖然依賴(lài)自己選擇基金，但隨著基金投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展，也逐漸開(kāi)始尋求專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的投資指導(dǎo)。
華西證券就已簽約客戶(hù)的情況來(lái)看，認(rèn)為基金投顧客戶(hù)主要呈現(xiàn)以下幾個(gè)特征：女性客戶(hù)選擇基金投顧占比更高；小白客戶(hù)（開(kāi)戶(hù)1-2年）以及經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶(hù)（開(kāi)戶(hù)5年以上）選擇基金投顧的占比更高；25-40歲之間、60歲以上客戶(hù)選擇基金投顧的占比更高；70％以上的基金投顧客戶(hù)同時(shí)持有基金單品。
多重跡象顯示，基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)以來(lái)，對(duì)市場(chǎng)生態(tài)產(chǎn)生了積極影響，對(duì)提升居民投資體驗(yàn)幫助極大。但隨著近年市場(chǎng)波動(dòng)加劇，風(fēng)格轉(zhuǎn)換頻繁，產(chǎn)品種類(lèi)增多，基金投資難度加大，越來(lái)越多的投資者意識(shí)到對(duì)基金投顧的認(rèn)識(shí)仍需進(jìn)一步深化。
“經(jīng)過(guò)三年多的發(fā)展，基金投顧在改善用戶(hù)投資體驗(yàn)和優(yōu)化用戶(hù)投資行為上發(fā)揮了積極的作用。”國(guó)聯(lián)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“近三年基金投顧用戶(hù)單只策略的平均持有時(shí)長(zhǎng)明顯高于單品；此外，在面對(duì)市場(chǎng)漲跌時(shí)，投顧用戶(hù)的表現(xiàn)也顯得更加淡定。根據(jù)投資者追加購(gòu)買(mǎi)行為數(shù)據(jù)顯示，基金投顧用戶(hù)“追漲”和“追跌”的行為都不明顯。在用戶(hù)投資體驗(yàn)上，即使是面對(duì)2022年較為波動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境，基金投顧持有人的投資體驗(yàn)相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)更好些；從盈利占比來(lái)看，近1年基金投顧盈利用戶(hù)占比略高于基金?！?/p>
國(guó)金證券稱(chēng)，基金投顧通過(guò)充分了解投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)務(wù)狀況，提供更加匹配且豐富的投資組合以及專(zhuān)業(yè)的投資建議，幫助投資者更好地實(shí)現(xiàn)投資目標(biāo)。在投資行為和收益表現(xiàn)方面，基金投顧通過(guò)優(yōu)化資產(chǎn)配置、精選優(yōu)質(zhì)基金等手段，有效提升投資組合的平均收益水平。
但隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展、投資者和投資理念的變化，仍有不少券商負(fù)責(zé)人認(rèn)為基金投顧的認(rèn)知還應(yīng)該進(jìn)一步深化。中金財(cái)富相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，“顧”的方面仍有很大的提升空間，當(dāng)前基金投顧的展業(yè)模式更多是以特定組合策略的模式銷(xiāo)售給匹配組合定位的客戶(hù)，形式上與公募FOF產(chǎn)品較為類(lèi)似，導(dǎo)致從投資者體驗(yàn)角度持有人對(duì)于公募FOF、智能投顧和基金投顧服務(wù)的差異認(rèn)知不夠明顯，容易帶來(lái)業(yè)務(wù)混淆。
國(guó)聯(lián)證券關(guān)注到，越來(lái)越多的用戶(hù)開(kāi)始注意整個(gè)投資過(guò)程中客戶(hù)服務(wù)是否完備?；鹜额櫡N類(lèi)太多不知如何篩選、對(duì)基金投顧的運(yùn)作方式不了解成為他們沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)投顧策略的主要原因。對(duì)此，國(guó)聯(lián)證券認(rèn)為，伴隨基金投顧業(yè)務(wù)從標(biāo)準(zhǔn)走向個(gè)性化，如何根據(jù)用戶(hù)需求提供個(gè)性化的策略匹配以及投前的資產(chǎn)診斷可能是投顧機(jī)構(gòu)下一階段發(fā)力的主要方向。
解決“基金賺錢(qián)，基民不賺錢(qián)”
是基金投顧的核心價(jià)值
中國(guó)基金報(bào)記者曹雯璟
在當(dāng)下的財(cái)富管理市場(chǎng)格局上，“三分投，七分顧”已經(jīng)成為基金投顧的核心價(jià)值和主要競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，基金投顧市場(chǎng)“三分天下”格局已逐漸形成，從競(jìng)爭(zhēng)格局看，各類(lèi)機(jī)構(gòu)各有優(yōu)劣勢(shì)、互有攻守、互相促進(jìn)，正共同推動(dòng)基金投顧業(yè)務(wù)的完善和發(fā)展。
多位券商業(yè)內(nèi)人士表示，對(duì)券商而言，在投顧為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值增量里，能夠提供投資建議和引導(dǎo)投資行為的“顧”，才是基金投顧解決“基金賺錢(qián)，基民不賺錢(qián)”痛點(diǎn)問(wèn)題的核心。
既要“以顧為先”
又要“投顧一體”
眼下，財(cái)富管理“三分投，七分顧”已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)，其中尤其強(qiáng)調(diào)“顧”在基金投顧中的重要作用。至于實(shí)際效果，多位券商業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，可以從客戶(hù)的投資回報(bào)、持倉(cāng)時(shí)間以及是否避免了追漲殺跌等來(lái)判斷，此外客戶(hù)的滿意度和長(zhǎng)期合作關(guān)系也是一個(gè)重要的衡量指標(biāo)。
東方證券副總裁徐海寧認(rèn)為，從國(guó)內(nèi)外機(jī)構(gòu)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，顧問(wèn)服務(wù)能力是決定財(cái)富管理機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵要素。“顧”的實(shí)踐效果可以通過(guò)客戶(hù)投資行為和效果兩方面來(lái)反映。投資行為方面，包括持有產(chǎn)品時(shí)間長(zhǎng)度、交易頻率、復(fù)投率等指標(biāo)。投資效果方面，包括投資收益率、投資組合風(fēng)險(xiǎn)情況、客戶(hù)投訴情況與滿意度評(píng)價(jià)、客戶(hù)粘性等指標(biāo)。
華安證券認(rèn)為，“顧”的實(shí)際效果，比的不是策略講解的頻次、直播形式的豐富與否、圖文形式的精美程度，而是更多的交給投資者“用腳投票”的結(jié)果，要看投資者的持有時(shí)長(zhǎng)、復(fù)投比率、追資規(guī)模等等，這些指標(biāo)才是投資者對(duì)于“顧”的真實(shí)反應(yīng)。如果一味的在投研上傾注資源而放棄顧的賦能，那么基金投顧就會(huì)成為一款比較同質(zhì)化的金融產(chǎn)品，業(yè)務(wù)的前景和生態(tài)也會(huì)遭遇困境，
“基金投顧業(yè)務(wù)本質(zhì)上是將投資顧問(wèn)與客戶(hù)利益綁定，從以產(chǎn)品銷(xiāo)售為核心的賣(mài)方服務(wù)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)需求為中心的買(mǎi)方配置服務(wù)模式，有效融合投資與顧問(wèn)服務(wù)，為客戶(hù)提供全生命周期的投資解決方案。既需要‘以顧為先’，又需要‘投顧一體’。”華泰證券基金投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人談到，客戶(hù)的持有時(shí)間，客戶(hù)的盈利占比、客戶(hù)的賬戶(hù)收益、客戶(hù)的復(fù)購(gòu)比例等等，都是可衡量的指標(biāo)；同時(shí)陪伴客戶(hù)度過(guò)每一次市場(chǎng)波動(dòng)，通過(guò)和客戶(hù)的及時(shí)溝通，讓其按照科學(xué)的方式做投資，從而提升客戶(hù)投資體驗(yàn)，客戶(hù)對(duì)基投業(yè)務(wù)的服務(wù)評(píng)價(jià)也可以作為可參考的指標(biāo)。
國(guó)聯(lián)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，“顧”要做的就是了解投資者并根據(jù)其特質(zhì)提供合適的投資建議，并從投前、投中、投后全流程為投資者提供投教和陪伴，與投資者之間建立信任，形成粘性，優(yōu)化投資者持有體驗(yàn)。
要量化的評(píng)估實(shí)際效果，可以關(guān)注以下數(shù)據(jù)：盈利客戶(hù)占比、客戶(hù)平均持有時(shí)長(zhǎng)、復(fù)投率等?！邦櫋钡谋举|(zhì)是陪伴，陪伴過(guò)程中引導(dǎo)客戶(hù)理性投資，優(yōu)化客戶(hù)持有體驗(yàn)，避免產(chǎn)生追漲殺跌的行為。從結(jié)果上看體現(xiàn)在投資者更耐心、擁有更高的收益率，在面對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)的情況下能夠更理性。
中金財(cái)富則認(rèn)為，基金投顧業(yè)務(wù)中，投顧機(jī)構(gòu)提供的不只是一個(gè)組合策略，更重要的是通過(guò)長(zhǎng)期的、不同形式、不同特點(diǎn)的顧問(wèn)服務(wù)來(lái)改變客戶(hù)基金投資的非理性行為，力爭(zhēng)幫助他們能夠在基金投資中獲得長(zhǎng)期復(fù)利。投顧為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值增量里，能夠提供投資建議和引導(dǎo)投資行為的“顧”，才是基金投顧解決“基金賺錢(qián)，基民不賺錢(qián)”痛點(diǎn)問(wèn)題的核心；沒(méi)有“顧”的情況下，基金投顧與一般的FOF產(chǎn)品并無(wú)顯著差異。
記者注意到，除了收益外，基金投顧的收費(fèi)和“顧”的價(jià)值也一直備受關(guān)注。目前行業(yè)基金投顧普遍按持倉(cāng)市值的百分比進(jìn)行收費(fèi)。比如，東方證券基金投顧“悅”系列投資組合采取百分比管理費(fèi)的形式；“釘”系列投顧組合采取“年費(fèi)制與百分比相結(jié)合”的投顧服務(wù)費(fèi)收取模式，每個(gè)組合的投顧費(fèi)采取年費(fèi)封頂，客戶(hù)持倉(cāng)資金量較少時(shí)按百分比模式收費(fèi)，持倉(cāng)資金量較大時(shí)按照年費(fèi)制收費(fèi)，既保證了小額投資者的利益，又減輕大額投資者服務(wù)費(fèi)用負(fù)擔(dān)。
又比如華安證券采取了按比例收費(fèi)的模式，服務(wù)費(fèi)用從0.2％—1％不等，并且通過(guò)以申購(gòu)費(fèi)抵扣服務(wù)費(fèi)，以及尾傭拉平等方式對(duì)于服務(wù)費(fèi)做了優(yōu)惠處理，使得一方面能夠通過(guò)服務(wù)收費(fèi)的價(jià)值體現(xiàn)管理的價(jià)值，另一方面也最大限度的避免基金投顧與基金銷(xiāo)售之間產(chǎn)生雙重收費(fèi)的利益沖突。
“由于目前基金投顧的監(jiān)管還是趨嚴(yán)的，本著避免過(guò)度激勵(lì)、避免約定收益分成的風(fēng)險(xiǎn)，據(jù)我們了解，同業(yè)間在收費(fèi)模式設(shè)計(jì)上還是偏向保守和合規(guī)的，沒(méi)有采取過(guò)于靈活的收費(fèi)模式?！比A安證券談到。
未來(lái)，券商或?qū)⒃谕额欃M(fèi)收取層面做一些新的嘗試。國(guó)聯(lián)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人舉例道，比如，可以設(shè)置浮動(dòng)投顧費(fèi)率，將投顧費(fèi)與產(chǎn)品業(yè)績(jī)掛鉤，實(shí)現(xiàn)投顧方和客戶(hù)達(dá)到完全一致的立場(chǎng)，同時(shí)也會(huì)推動(dòng)投顧方不斷提高核心投資能力。參考公募基金對(duì)于浮動(dòng)管理費(fèi)的嘗試，未來(lái)券商持牌機(jī)構(gòu)也可以采用“低固定管理費(fèi)率+達(dá)標(biāo)獲取業(yè)績(jī)報(bào)酬”的收費(fèi)模式，此舉可以降低投資者的初始投資成本，改善投資者的收益體驗(yàn)。
弱化“投資”的“產(chǎn)品屬性”
強(qiáng)化“顧問(wèn)”的“工具屬性”
不追求基金經(jīng)理“光環(huán)”的情況下，如何建立投資者對(duì)基金投顧的信任感，并“留住”投資者是業(yè)內(nèi)一直在探討的話題。多家券商機(jī)構(gòu)認(rèn)為，拋開(kāi)明星基金經(jīng)理的“光環(huán)效應(yīng)”，想要贏得投資者的信任，我就要更多的發(fā)揮展業(yè)機(jī)構(gòu)“顧”和陪伴的角色，
財(cái)富管理的本質(zhì)是基于信任，財(cái)富管理的經(jīng)營(yíng)也是基于信任的經(jīng)營(yíng)。東方證券副總裁徐海寧表示，對(duì)基金投顧業(yè)務(wù)而言，要建立起信任感，需要做好以下幾個(gè)方面：第一，樹(shù)立買(mǎi)方投顧為核心的長(zhǎng)期理念。堅(jiān)持以客戶(hù)利益為優(yōu)先，建立與客戶(hù)利益一致的收費(fèi)結(jié)構(gòu)，堅(jiān)持長(zhǎng)期導(dǎo)向，避免利益沖突降低客戶(hù)信任感。第二，建立良好的專(zhuān)業(yè)能力和品牌效應(yīng)。基金投顧服務(wù)是一個(gè)對(duì)專(zhuān)業(yè)投資與專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力要求較高的領(lǐng)域，專(zhuān)業(yè)資質(zhì)以及良好的信譽(yù)和口碑有助于建立客戶(hù)信任感。
第三，保持有效的溝通互動(dòng)?？蛻?hù)持有投顧策略階段，通過(guò)長(zhǎng)期陪伴服務(wù)，讓投資者不斷加強(qiáng)對(duì)基金投顧的信任，提升持有人的長(zhǎng)期留存。第四，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。投顧業(yè)務(wù)需要做好客戶(hù)陪伴，度過(guò)1-2輪市場(chǎng)漲跌后客戶(hù)才會(huì)逐漸建立信任。需要鼓勵(lì)業(yè)務(wù)部門(mén)或獨(dú)立投顧子公司，從“長(zhǎng)期主義”的角度出發(fā)，避免受短期業(yè)務(wù)目標(biāo)影響，也有助于推動(dòng)機(jī)構(gòu)與客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任。
中金財(cái)富認(rèn)為，和牛市相比，震蕩市中客戶(hù)并不會(huì)每天打開(kāi)賬戶(hù)就能看到盈利，而是看到組合收益的漲漲跌跌，情緒波動(dòng)較大，因此會(huì)在客戶(hù)服務(wù)主要注重有三方面：一是要持續(xù)在投前做好預(yù)期管理和策略匹配，讓客戶(hù)更好地理解自己究竟是投資于哪種類(lèi)型的組合，會(huì)受到何種市場(chǎng)或行業(yè)波動(dòng)的影響，充分理解組合運(yùn)作的理念以及是否與自身特點(diǎn)相匹配。二是要做好業(yè)績(jī)解釋與歸因，比如在客戶(hù)端向客戶(hù)提供月報(bào)、季報(bào)等內(nèi)容，里面涉及收益展示、組合歸因、市場(chǎng)展望等內(nèi)容，充分合理的業(yè)績(jī)解釋與歸因能夠讓客戶(hù)更好理解組合的運(yùn)作和波動(dòng)，更好堅(jiān)持長(zhǎng)期持有的理念。三是要做好及時(shí)的觀點(diǎn)傳達(dá)與陪伴，越是震蕩的市場(chǎng)環(huán)境中，客戶(hù)越需要聽(tīng)到正確的聲音，通過(guò)多樣化高頻的客戶(hù)活動(dòng)及時(shí)向傳遞正確投資理念。
“首先，讓投資者認(rèn)識(shí)買(mǎi)方投顧的價(jià)值，讓投資者知道基金投顧服務(wù)不是為了賺取投資者的基金銷(xiāo)售傭金，而是結(jié)合投資者的投資目標(biāo)，在盡可能降低基金配置成本的前提下為投資者的投資計(jì)劃進(jìn)行體檢和規(guī)劃。
其次，讓投資者認(rèn)可基金投顧的管理誠(chéng)意，無(wú)論業(yè)績(jī)表現(xiàn)是好是壞，要讓投資者知道展業(yè)機(jī)構(gòu)的策略管理在哪些地方做對(duì)了，哪些地方做的不夠好，真正讓投資者相信和看到，在業(yè)績(jī)曲線的背后有一群人在努力的追求和實(shí)現(xiàn)投資者的投資目標(biāo)。
最后，要建立起與投資者的同頻話語(yǔ)體系，盡可能讓投資者能聽(tīng)懂、聽(tīng)明白一些專(zhuān)業(yè)的策略話術(shù)和市場(chǎng)觀點(diǎn)，在幫助投資者打理資產(chǎn)的同時(shí)，讓投資者也形成自身的投資理念和市場(chǎng)判斷，讓投資者真正有價(jià)值感、獲得感和成長(zhǎng)感?！比A安證券談到。
談到基金投顧面臨的挑戰(zhàn)，國(guó)金證券認(rèn)為，如何讓更多的投資者了解基金投顧，適合的投資者參與基金投顧，是大家共同面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)。首先，要通過(guò)大量的投資者教育工作進(jìn)行業(yè)務(wù)的普及，同時(shí)要搭建并優(yōu)化更為精準(zhǔn)的投資者畫(huà)像及策略匹配系統(tǒng)，讓適合的投資者盡可能多的參與到基金投顧業(yè)務(wù)中來(lái)。過(guò)程中也需要通過(guò)投中過(guò)程的透明化、服務(wù)的全生命周期化、高質(zhì)量化來(lái)使客戶(hù)真正的感受到，“這是專(zhuān)屬我的投顧服務(wù)”。
“首先，我們要改善市場(chǎng)中重“投”輕“顧”的現(xiàn)象，真正實(shí)現(xiàn)從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品凈值到經(jīng)營(yíng)賬戶(hù)凈值的轉(zhuǎn)變，弱化‘投資’的‘產(chǎn)品屬性’，并強(qiáng)化其服務(wù)于‘顧問(wèn)’的‘工具屬性’。”華泰證券基金投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人談到，在顧問(wèn)服務(wù)內(nèi)容和形式上，需要打破原本賣(mài)方語(yǔ)言體系，重塑買(mǎi)方思維模式，做真正服務(wù)于大眾客戶(hù)的專(zhuān)家智囊團(tuán)。同時(shí)，建立起一套基于客戶(hù)盈利體驗(yàn)的基金投顧顧問(wèn)服務(wù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，將客戶(hù)實(shí)際收益率、復(fù)投率、留存率、盈利比例、平均使用時(shí)長(zhǎng)等反映客戶(hù)體驗(yàn)的指標(biāo)，賦予更重要的權(quán)重，作為考察基金投顧的效果的核心指標(biāo)，才能真正建立投資者對(duì)基金投顧的信任感，留住投資者，成為客戶(hù)愿意接受的財(cái)富管家。
中信建投基金投顧業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，為了讓投資者投的放心，顧的安心，公司基金投顧業(yè)務(wù)在總部端建立了專(zhuān)業(yè)的投研隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)了投研聯(lián)動(dòng)資源共享，發(fā)揮證券研究和投資顧問(wèn)的優(yōu)勢(shì)，搭建了權(quán)益投資和固收投資的投研標(biāo)準(zhǔn)框架，結(jié)合對(duì)基金管理人、基金經(jīng)理的跟蹤調(diào)研，把控風(fēng)險(xiǎn)、完善投資策略并及時(shí)進(jìn)行組合再平衡。分支機(jī)構(gòu)投資顧問(wèn)注重顧問(wèn)端服務(wù)的提供，將總部專(zhuān)業(yè)的投資策略定期傳遞給廣大投資者，同時(shí)發(fā)揮與客戶(hù)直接觸達(dá)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)不同的簽約客戶(hù)進(jìn)行持續(xù)深入的溝通和個(gè)性化的服務(wù)覆蓋。
充分利用資源賦能投顧展業(yè)
實(shí)現(xiàn)線上線下有效聯(lián)動(dòng)
近幾年，基金公司、第三方基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、券商、銀行在依靠各自資源稟賦在基金投顧市場(chǎng)展開(kāi)激烈角逐。關(guān)于券商如何在基金投顧業(yè)務(wù)中脫穎而出，多位券商業(yè)內(nèi)人士表示，在開(kāi)展公募投顧業(yè)務(wù)上，券商和其他開(kāi)展該業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)各有特色，券商擁有較為深厚的研究經(jīng)驗(yàn)，在“投”和“顧”的兩方面也有著多年的積累，這些都是券商在開(kāi)展此類(lèi)業(yè)務(wù)中的優(yōu)勢(shì)所在。
中金財(cái)富表示，各類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)都有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，例如銀行擁有龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，渠道優(yōu)勢(shì)非常明顯；基金公司在投資管理中離底層資產(chǎn)更近，投研框架和流程更加完善；獨(dú)立基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)很多具有較強(qiáng)的金融科技實(shí)力，線上客戶(hù)體驗(yàn)較好。
相比之下，券商的優(yōu)勢(shì)則在于投和顧兩方面實(shí)力兼具。比如，在投研上的積累，不僅有總部的研究所，有總部專(zhuān)設(shè)的投研團(tuán)隊(duì)，還有分支機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，可以在客戶(hù)的投資過(guò)程中提供專(zhuān)業(yè)化的投資陪伴和服務(wù)。同時(shí)，券商通過(guò)分支機(jī)構(gòu)多年深耕和積累，也是有大量的自有客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)的投資經(jīng)驗(yàn)相比普通的投資者要更加豐富，投顧服務(wù)對(duì)這類(lèi)客戶(hù)適用性更強(qiáng)。券商分支機(jī)構(gòu)的財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，跟客戶(hù)基于多年的投資服務(wù)關(guān)系，粘性也是更強(qiáng)的，在基金投顧業(yè)務(wù)模式下，服務(wù)方式的延展和買(mǎi)方投顧角色的承擔(dān)也是更為順暢。
“對(duì)于券商而言，做好基金投顧服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和關(guān)鍵在于不斷提高顧問(wèn)能力和水平，充分挖掘線上線下聯(lián)動(dòng)運(yùn)營(yíng)的價(jià)值。一方面，券商投顧隊(duì)伍規(guī)模優(yōu)勢(shì)顯著，試點(diǎn)機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)體量也在快速擴(kuò)張，要讓券商的“顧”脫穎而出，需要思考如何讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)真正被客戶(hù)所接受，幫助客戶(hù)解決“基金賺錢(qián)，基民不賺錢(qián)”的問(wèn)題；另一方面，如何充分利用線上流量資源賦能投顧展業(yè)，實(shí)現(xiàn)線上線下的有效聯(lián)動(dòng)是關(guān)鍵命題?！比A泰證券基金投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人談到。
華安證券認(rèn)為，目前，相較于基金公司和三方銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，券商既有自己的先天短板，也有自身的原生優(yōu)勢(shì)，就短板而言，券商在渠道和客戶(hù)基礎(chǔ)上，與平臺(tái)化的互聯(lián)網(wǎng)三方銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)存在一定的差距，在綜合投研能力和基金分析能力方面，相較于直接從事基金管理的基金公司，也存在一定差距；另一方面，券商也有自身的優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)券商的功底比較全面，無(wú)論是投研端還是渠道客戶(hù)端，都有長(zhǎng)期的建設(shè)和積累，不存在明顯的“一條腿”現(xiàn)象，另外就是券商從事直面客戶(hù)的投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)很多年了，依托于廣大的分支機(jī)構(gòu)和龐大的一線投顧人員，在“人和”的展業(yè)方式和陪伴服務(wù)上，更加具備優(yōu)勢(shì)，這可能也是券商打造差異化優(yōu)勢(shì)的核心。
“基金公司在投研方面優(yōu)勢(shì)十分明顯，第三方機(jī)構(gòu)最大的優(yōu)勢(shì)在于平臺(tái)海量的自有流量，與其他機(jī)構(gòu)相比，券商從事基金投顧的優(yōu)勢(shì)較為全面，主要體現(xiàn)在高風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶(hù)豐富、具備自身的線上線下渠道、內(nèi)部投研和投顧資源豐富、產(chǎn)品條線完善等?！敝行沤ㄍ痘鹜额櫂I(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人談到。
國(guó)金證券表示，在做好做強(qiáng)基金投顧業(yè)務(wù)中，券商可通過(guò)其高度專(zhuān)業(yè)化的投資團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮投研能力、大類(lèi)資產(chǎn)配置能力和對(duì)資本市場(chǎng)的洞察和敏感性；借助投顧服務(wù)團(tuán)隊(duì)和金融科技的力量，深度挖掘財(cái)富客戶(hù)的投資需求與偏好，為客戶(hù)挑選適配的策略組合，并陪伴客戶(hù)穿越牛熊，做好客戶(hù)期間的投資者教育、投顧服務(wù)。與此同時(shí)，券商在金融科技方面的沉淀也將在基金投顧的投前投中投后體驗(yàn)中發(fā)揮作用。
新規(guī)促行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展
打造“中國(guó)特色”基金投顧
中國(guó)基金報(bào)記者閆晶瀅
總規(guī)模已突破千億的基金投顧，如何實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展？
此前，中國(guó)證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《公開(kāi)募集證券投資基金投資顧問(wèn)服務(wù)協(xié)議內(nèi)容與格式指引》等文件，進(jìn)一步明確基金投顧服務(wù)的方式、內(nèi)容、費(fèi)用、客戶(hù)權(quán)利等，獲得投顧試點(diǎn)機(jī)構(gòu)的紛紛“點(diǎn)贊”，認(rèn)為此舉利于行業(yè)的長(zhǎng)期規(guī)范健康發(fā)展。
與此同時(shí)，中國(guó)基金報(bào)記者多方采訪行業(yè)人士發(fā)現(xiàn)，目前基金投顧業(yè)務(wù)開(kāi)展中，還存在產(chǎn)品同質(zhì)化、投資范圍相對(duì)狹窄、投資者認(rèn)知不足等多方問(wèn)題，亟待打造“中國(guó)特色”基金投顧業(yè)務(wù)，為投資者提供更為豐富且專(zhuān)業(yè)的財(cái)富管理解決方案。
完善業(yè)務(wù)“上層建筑”
切實(shí)維護(hù)投資者權(quán)益
上月，中基協(xié)發(fā)布《公開(kāi)募集證券投資基金投資顧問(wèn)服務(wù)協(xié)議內(nèi)容與格式指引》和《公開(kāi)募集證券投資基金投資顧問(wèn)服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)內(nèi)容與格式指引》，對(duì)基金投顧業(yè)務(wù)進(jìn)行多方規(guī)范。
具體而言，《投顧指引》對(duì)基金投顧業(yè)務(wù)的相關(guān)定義與要求做了解釋和規(guī)定，《風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)》則給出了規(guī)范化格式示例。通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)試點(diǎn)通知相關(guān)要素的補(bǔ)充和強(qiáng)調(diào)，相關(guān)新規(guī)對(duì)于基金投顧的服務(wù)內(nèi)容、費(fèi)用管理明細(xì)、從業(yè)禁止、信披方式等，通過(guò)格式化協(xié)議的方式，進(jìn)一步做了統(tǒng)一性的共識(shí)規(guī)范。
對(duì)此，華泰證券基金投顧負(fù)責(zé)人表示，新規(guī)明確了基金投顧人員的禁止行為，對(duì)基金投顧機(jī)構(gòu)形成了有效的約束，推動(dòng)機(jī)構(gòu)時(shí)刻將投資者的利益放在首位，在規(guī)范展業(yè)的基礎(chǔ)上提高投研和服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)化建設(shè)，為投資者提供符合其需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，兩份文件有利于消除市場(chǎng)中不規(guī)范的展業(yè)行為，建立投顧機(jī)構(gòu)和客戶(hù)之間的信任。
東方證券副總裁徐海寧認(rèn)為，新規(guī)進(jìn)一步明確了基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)客戶(hù)權(quán)益保護(hù)、深入了解客戶(hù)兩大主題，同時(shí)肯定了投顧業(yè)務(wù)收費(fèi)的合理性與必要性，對(duì)機(jī)構(gòu)服務(wù)能力提出了更高要求，為未來(lái)試點(diǎn)轉(zhuǎn)常規(guī)，以及行業(yè)機(jī)構(gòu)商業(yè)模式創(chuàng)新建立了制度保障，有助于推動(dòng)基金投顧業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。
華西證券財(cái)富管理部總經(jīng)理助理李樂(lè)提出，指引出臺(tái)進(jìn)一步完善了投顧行業(yè)的“上層建筑”，為基金投顧業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展奠定了更好的基礎(chǔ)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)支持基金投顧業(yè)務(wù)繼續(xù)規(guī)范發(fā)展的積極信號(hào)，讓行業(yè)機(jī)構(gòu)在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)有了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，將進(jìn)一步推動(dòng)基金投顧業(yè)務(wù)有序發(fā)展，提升為投資者“精準(zhǔn)畫(huà)像”能力，充分發(fā)揮顧問(wèn)引導(dǎo)作用，從而提升投資者獲得感。
中金財(cái)富相關(guān)負(fù)責(zé)人亦認(rèn)為，兩份文件的出臺(tái)進(jìn)一步完善了投顧行業(yè)的上層建筑，正本清源，強(qiáng)調(diào)對(duì)于投資者合法權(quán)益的保護(hù)?！靶袠I(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的逐步完善，能為推動(dòng)投顧牌照的廣泛化奠定基礎(chǔ)，只有更多機(jī)構(gòu)參與基金投顧業(yè)務(wù)，才能更好滿足客戶(hù)多元化投顧服務(wù)需求，真正推動(dòng)投顧行業(yè)多元化發(fā)展?！?/p>
投資品種、策略定制受限
客戶(hù)認(rèn)知亟待提高
展業(yè)三年多以來(lái)，基金投顧業(yè)務(wù)雖已取得一定成績(jī)，但發(fā)展中存在的問(wèn)題同樣不容忽視。
實(shí)際上，從誕生以來(lái)，關(guān)于基金投顧是“產(chǎn)品”還是“服務(wù)”的討論即時(shí)有發(fā)生。從投資者端來(lái)看，購(gòu)買(mǎi)基金投顧和日常的買(mǎi)基金、買(mǎi)理財(cái)方式區(qū)別并不大，基本都是在手機(jī)APP上操作下單。發(fā)展時(shí)間尚短的基金投顧在業(yè)績(jī)表現(xiàn)、抵御波動(dòng)等方面，尚未體現(xiàn)出獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，尤其是在去年的震蕩市場(chǎng)下，一定程度上影響了投資者體驗(yàn)和信心。
作為首批獲得基金投顧試點(diǎn)資格并首批展業(yè)的證券公司，國(guó)聯(lián)證券在該業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)頗豐。相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示，“試點(diǎn)三年我們深刻地感受到，基金投顧業(yè)務(wù)需要解決認(rèn)知、信任、專(zhuān)業(yè)三個(gè)層面的難題?！?/p>
在投資者教育方面，上述國(guó)聯(lián)證券負(fù)責(zé)人認(rèn)為，目前由于在客戶(hù)和員工層面投教缺位，基金投顧策略被當(dāng)作金融產(chǎn)品而不是配置服務(wù)，部分客戶(hù)過(guò)度關(guān)注短期收益、追漲殺跌，存在“拿不住”的問(wèn)題。需要通過(guò)建立系統(tǒng)化的投教體系，持續(xù)宣導(dǎo)資產(chǎn)配置理念等，并通過(guò)長(zhǎng)久的陪伴服務(wù)，與客戶(hù)建立信任。
這一說(shuō)法也得到了國(guó)金證券方面的認(rèn)同：目前一些投資者對(duì)基金投顧產(chǎn)品的理解還存在偏差，對(duì)于投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資目標(biāo)的把握不夠準(zhǔn)確，需要進(jìn)一步加強(qiáng)教育和宣傳。而且基金投顧總體上線的時(shí)間較短，還未經(jīng)歷牛熊的檢驗(yàn)，逐步取得投資者信任仍需一定時(shí)間的沉淀。
“客戶(hù)習(xí)慣于產(chǎn)品銷(xiāo)售的賣(mài)方模式，在接受投顧機(jī)構(gòu)服務(wù)時(shí)，難以認(rèn)同投顧服務(wù)的價(jià)值。在實(shí)際業(yè)務(wù)推動(dòng)過(guò)程中，相較傳統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，基金投顧業(yè)務(wù)面臨著簽約門(mén)檻高、準(zhǔn)入嚴(yán)苛、業(yè)務(wù)規(guī)則復(fù)雜等實(shí)際問(wèn)題，投資者對(duì)于基金投顧的買(mǎi)方模式理解尚不到位，普遍認(rèn)為是基金產(chǎn)品的升級(jí)版。因此在投資者教育方面，投顧機(jī)構(gòu)任重道遠(yuǎn)?！北本┠炒笮腿袒鹜额櫂I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示。
如何將基金投顧在投資服務(wù)端的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為投資者賬戶(hù)的收益，還依賴(lài)于持續(xù)的顧問(wèn)服務(wù)和理念引導(dǎo)。做好陪伴服務(wù)，解決投資者的持有體驗(yàn)差，讓投資者更能拿得住，才能真正解決“基金賺錢(qián)基民不賺錢(qián)”的問(wèn)題。
投資范圍的受限，也一定程度上影響了基金投顧業(yè)務(wù)的開(kāi)展以及投資者體驗(yàn)。試點(diǎn)期間，基金投顧策略只能投資場(chǎng)外公募基金，而場(chǎng)外公募基金絕大部分都是以相對(duì)收益進(jìn)行考核的股混基金和只能投資高等級(jí)債券的純債基金、“固收+”債券基金，商品類(lèi)、量化對(duì)沖類(lèi)、海外類(lèi)產(chǎn)品寥寥無(wú)幾?！斑@一特征決定了公募基金投顧策略的波動(dòng)性天然不會(huì)太小”，有業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)人士稱(chēng)。
中信建投基金投顧相關(guān)負(fù)責(zé)人指出，基金投顧投資標(biāo)的目前限于公募基金，品種較為單一，策略同質(zhì)化較強(qiáng)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)，控制回撤方法有限，提升達(dá)成率的難度較大。同時(shí)，公募基金的費(fèi)率較高，導(dǎo)致基金投顧策略在運(yùn)行的過(guò)程中，尤其在面對(duì)風(fēng)格快速切換的市場(chǎng)時(shí)，可能會(huì)產(chǎn)生較高的交易成本，進(jìn)而影響業(yè)績(jī)表現(xiàn)和客戶(hù)體驗(yàn)。
中金財(cái)富相關(guān)人士亦認(rèn)為，在投資端，由于公募產(chǎn)品相對(duì)私募產(chǎn)品而言仍然以經(jīng)典的股債多頭產(chǎn)品為主，量化及商品等另類(lèi)策略相對(duì)較少，如果可以增加另類(lèi)品種的供給，則有望更好地發(fā)揮資產(chǎn)配置的效果。
此外，策略定制化不足，難以真正實(shí)現(xiàn)“千人千面”，同樣是基金投顧業(yè)務(wù)開(kāi)展的痛點(diǎn)。中信建投上述負(fù)責(zé)人稱(chēng)，在“買(mǎi)方投顧”業(yè)務(wù)中，投顧機(jī)構(gòu)僅靠線上問(wèn)卷有限的問(wèn)題調(diào)查是無(wú)法準(zhǔn)確把握客戶(hù)多元化個(gè)性化的需求，部分投資者又無(wú)法正確識(shí)別自身的投資理財(cái)需求。如何完善顧問(wèn)端的服務(wù)，設(shè)計(jì)滿足客戶(hù)需求的產(chǎn)品、生產(chǎn)符合客戶(hù)需要的內(nèi)容、實(shí)現(xiàn)服務(wù)的高效觸達(dá)基金投顧業(yè)務(wù)開(kāi)展中面臨的難題。
“客戶(hù)的需求千人千面，解決這些問(wèn)題，需要一整套產(chǎn)品服務(wù)體系，既要依托線上金融科技更加精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)標(biāo)簽形成客戶(hù)的投資畫(huà)像，又要結(jié)合線下客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)溝通和了解，并做好客戶(hù)的預(yù)期管理。”該負(fù)責(zé)人表示。
依托本土化創(chuàng)新
打造“中國(guó)特色”基金投顧
從業(yè)務(wù)萌芽，到方興未艾，中國(guó)基金投顧市場(chǎng)的空間廣闊。
據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院金融研究所與螞蟻集團(tuán)研究院聯(lián)合課題組上月發(fā)布的《投顧業(yè)務(wù)的全球?qū)嵺`與中國(guó)展望》，2021年美國(guó)家庭金融資產(chǎn)規(guī)模159.13萬(wàn)億美元，美國(guó)個(gè)人客戶(hù)在金融資產(chǎn)層面的投顧服務(wù)滲透率達(dá)到11.88％。
相較國(guó)外成熟市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的基金投顧業(yè)務(wù)發(fā)展有其自身的差異和特色，如何打造適合國(guó)內(nèi)投資者和市場(chǎng)的“中國(guó)特色”基金投顧，多家機(jī)構(gòu)也給出了自己的見(jiàn)解。
例如，華安證券表示，相較于國(guó)外成熟市場(chǎng)的財(cái)富管理模式，基金投顧的授權(quán)管理是一次大膽的嘗試和突破。未來(lái)核心的服務(wù)要素可能要依托近年來(lái)國(guó)內(nèi)平臺(tái)化的經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局，找到場(chǎng)景匹配、科技賦能和專(zhuān)業(yè)投研的契合與統(tǒng)一，結(jié)合近年來(lái)中國(guó)人口結(jié)構(gòu)的變化、中產(chǎn)人群的成長(zhǎng)、家庭形態(tài)的變遷等等，把握共同富裕的大方向和中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的紅利，打造終身陪伴式的基金投顧服務(wù)模式。
國(guó)金證券則認(rèn)為，在構(gòu)建基金投顧的“中國(guó)特色”方面，應(yīng)該充分考慮中國(guó)金融市場(chǎng)的特點(diǎn)和文化背景，重視本土化的產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。例如，可以針對(duì)中國(guó)投資者的習(xí)慣和偏好，研發(fā)出更加符合本地市場(chǎng)需求的投資產(chǎn)品，并且提供更貼心的投資服務(wù)。另外，投資者教育方面還可以與其他金融機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等合作，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，共同推動(dòng)基金投顧的發(fā)展。
東方證券副總裁徐海寧認(rèn)為，未來(lái)中國(guó)基金投顧的核心服務(wù)要素有兩個(gè)方面：一是投資者教育，二是財(cái)富管理數(shù)字化。國(guó)內(nèi)基民數(shù)量已超過(guò)7億人，中小投資者對(duì)基金、基金投顧的了解仍然有限，需要不斷加強(qiáng)基礎(chǔ)知識(shí)的長(zhǎng)期化、高頻化普及教育，有效引導(dǎo)投資者行為。未來(lái)財(cái)富管理將是“人+科技”的結(jié)合，數(shù)字化應(yīng)用的專(zhuān)業(yè)化和智能化正成為行業(yè)趨勢(shì)；面向大眾、富?？蛻?hù)、高凈值客戶(hù)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)和解決方案空間巨大，隨著ChatGPT等智能工具的快速應(yīng)用，財(cái)富管理行業(yè)的數(shù)字化變革將加速，數(shù)字化能力將是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源之一。
國(guó)聯(lián)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，構(gòu)建基金投顧業(yè)務(wù)的“中國(guó)特色”，可以從以下四個(gè)方面入手：一是搭建多元化的金融產(chǎn)品貨架，實(shí)現(xiàn)解決方案的多樣化和個(gè)性化。二是提升總部資產(chǎn)配置能力，為員工展業(yè)提供系統(tǒng)化的組合投資方案。三是利用基金投顧等抓手，培養(yǎng)分支員工的個(gè)性化、分布式顧問(wèn)服務(wù)和解決方案能力。四是積極擁抱個(gè)人養(yǎng)老金試點(diǎn)，為居民財(cái)富長(zhǎng)期增值提供全生命周期服務(wù)。
中信建投基金投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，基金投顧業(yè)務(wù)要立足中國(guó)的國(guó)情和市情，在客戶(hù)服務(wù)覆蓋等方面，要兼顧惠普性和專(zhuān)業(yè)性，推動(dòng)資本市場(chǎng)發(fā)展成果惠及更多客戶(hù)，堅(jiān)持引導(dǎo)長(zhǎng)期主義和價(jià)值主義，助力客戶(hù)保值增值不再困難，滿足群眾日益增長(zhǎng)的財(cái)富管理、養(yǎng)老等諸多需求。在策略定位和投資品種選擇方面，既要考慮傳統(tǒng)的盈利性和增長(zhǎng)性因素，也要符合國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)業(yè)升級(jí)方向、社會(huì)責(zé)任履行等，堅(jiān)持金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，讓投資者共享資本市場(chǎng)發(fā)展的成果。
備注：中國(guó)基金報(bào)記者莫琳對(duì)此文亦有貢獻(xiàn)。
本文源自：中國(guó)基金報(bào)
作者： 基金君
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