圖片來源：圖蟲

記者｜程璐

編輯｜管丟丟

界面新聞獨家獲悉，當前十薈團全國城市的所有業(yè)務(wù)均已關(guān)停，公司進入善后階段，主要處理供應(yīng)商貨款的清算事宜，以及員工工資的結(jié)算賠付問題。

曾經(jīng)熱火朝天的社區(qū)團購，如今集體熄火，同城生活破產(chǎn)、橙心優(yōu)選收縮，就連一向拿到巨頭阿里支持的十薈團也走向全面潰敗。十薈團在鼎盛時期有近1萬人，但從去年8月開始，十薈團陸續(xù)裁員到僅剩數(shù)百人，到如今最后五城也沒有守住，十薈團進入倒計時。

“2月我們簽了十薈團的3折貨款結(jié)算方案?！币晃皇C團的供應(yīng)商向界面新聞表示，“欠款20萬，年前登記，年后出了金額就簽字，第二天就收到了打款。雖然無奈，但至少還能要到一部分錢?！?/p>

據(jù)該供應(yīng)商提供的結(jié)算方案內(nèi)容顯示，“因未來公司資金的不確定性，會帶來后續(xù)付款的不確定性，現(xiàn)進行統(tǒng)一次性結(jié)算方案，2月10日后仍未結(jié)算的商家，擬實施2折方案（即越往后折算越低）?！背斯?yīng)商欠款的善后工作，十薈團此前緩發(fā)30%的員工工資，目前也尚未完全補齊。

一個賽道里，只有少數(shù)人能堅持到最后，這已是中國互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)范本中的常見故事。但這些年明顯的變化是，創(chuàng)業(yè)與巨頭的關(guān)系愈發(fā)緊密，例如曾風靡一時的共享單車賽道，明星創(chuàng)業(yè)公司或遭巨頭吞并、遺棄，社區(qū)團購賽道的故事也同樣如此。

與巨頭共舞本身就是一場危險游戲。十薈團需要巨頭輸血，但在阿里內(nèi)部“賽馬”中輸給MMC事業(yè)群之后，十薈團全面撤退，關(guān)停了大部分區(qū)域業(yè)務(wù)，失去資本維系后，十薈團或?qū)Ⅶ鋈幌聢?。在十薈團的生存樣本中，深刻詮釋了巨頭入場后，社區(qū)團購創(chuàng)業(yè)者們所遭遇的博弈、掙扎與困境。

后進生

在社區(qū)團購賽道的眾多玩家里，十薈團是一個努力謹慎的后進生。

2018年4月，“有好東西”創(chuàng)始人陳郢拉上原愛鮮蜂高級副總裁王鵬創(chuàng)立十薈團。當時社區(qū)團購已經(jīng)成為小風口，十薈團進場時機相對較晚，數(shù)據(jù)上不及其他玩家，也不太受行業(yè)關(guān)注。在創(chuàng)業(yè)初期，由于融資金額少，十薈團的每一步都走得謹慎，一個月的現(xiàn)金流控制在小幾百萬。

十薈團創(chuàng)始人之一王鵬在早期接受采訪時曾明確表示，“資本不可能永遠給你燒錢，到C輪如果模式不成立，馬上就不會投你?！边@個判斷也預(yù)言了十薈團此后的發(fā)展。

當年8月21日，十薈團獲1億元人民幣天使輪融資，投資機構(gòu)也基本是陳郢上個創(chuàng)業(yè)項目“有好東西”的投資方，投資多半是出于人情。當時就有投資人指出，看重的并不是十薈團的GMV數(shù)據(jù)，而是團隊的韌性和算賬能力，只要能堅持在牌桌上，就還有機會。

2019年8月30日，十薈團完成了與另一社區(qū)團購平臺“你我您”的合并，成為社區(qū)團購頭部公司，其時任董事長和聯(lián)席CEO陳郢發(fā)內(nèi)部信稱要把資源投入在提升履約能力上，并不想快速燒錢，“有一些社區(qū)團購企業(yè)發(fā)展受挫。不是因為市場不好、模型不對，而是對社區(qū)團購的商業(yè)本質(zhì)的理解有所偏差，慣性地把一些互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的習慣做法生硬地帶進來。把一個本質(zhì)是零售的模型，認知為一個本質(zhì)是流量的模型?；谶@樣的認知，而采取了快速燒錢，高舉高打的做法。這是錯誤的，我們要旗幟鮮明地反對。”

彼時，十薈團還認為社區(qū)團購需要本地差異化運營，差異化運營就不能一味追求速度。一位在創(chuàng)業(yè)初期就加入十薈團的總監(jiān)顧洪（化名）告訴界面新聞，“十薈團其實是一個很好的老三團（興盛優(yōu)選、同程生活、十薈團），業(yè)內(nèi)公認的評價，品質(zhì)把控最好的還是十薈團?！?/p>

內(nèi)部賽馬被淘汰

在十薈團的成長過程中，阿里巴巴是一個繞不過去的角色。

2020年年中，憑借團長運營與供應(yīng)鏈的效率，十薈團已實現(xiàn)了利潤率為正。但這時，更多玩家和資本涌入社區(qū)團購，不僅阿里和騰訊異常重視，就連美團、拼多多、滴滴、字節(jié)跳動、京東、快手也積極入場。一位十薈團的早期投資人就曾向界面新聞記者表達過擔憂，巨頭決心入場，十薈團的終局就是被淘汰。

巨頭剛?cè)刖謺r，整體供應(yīng)鏈及履約能力不足，但僅半年時間，他們幾乎就已補足了功課。巨頭發(fā)起戰(zhàn)爭，創(chuàng)業(yè)公司很難不被牽著鼻子走， 面對強攻，創(chuàng)業(yè)公司不得不融資拿更多的錢，被動地去打陣地戰(zhàn)、補貼戰(zhàn)。

2021年1月，興盛優(yōu)選拿到了30億美元融資，緊接著十薈團拿到了阿里領(lǐng)投的7.5億美元投資，剩下沒有資本支持的同程生活、食享會等公司已沒有了生存的可能性。

對巨頭阿里來說，下沉市場和社區(qū)團購是一條不能放棄的賽道，如果被拼多多、美團任意一家對手拿下，就很可能直攻阿里的電商大本營。因此，阿里十分重視，一邊通過投資十薈團迅速搶位，但一邊也派出了MMC事業(yè)群這支大軍。

早先MMC事業(yè)群未成立前，阿里就做過多次嘗試。2020年下半年以來，阿里有多支團隊在進行社區(qū)團購業(yè)務(wù)的嘗試，包括菜鳥驛站、零售通、盒馬集市、餓了么等，但是摸索半年后，餓了么與菜鳥的相關(guān)業(yè)務(wù)都不再大規(guī)模擴張。最終“賽馬”的結(jié)果是盒馬集市及零售通勝出，通過二者合并的方式成立新事業(yè)群。

2021年3月，MMC事業(yè)群成立，聚焦社區(qū)團購業(yè)務(wù)，由阿里合伙人戴珊帶隊。MMC事業(yè)群在產(chǎn)端打通了盒馬、大潤發(fā)、零售通、1688及淘特、阿里數(shù)字農(nóng)業(yè)的供應(yīng)鏈，網(wǎng)格倉依托三通一達開展的網(wǎng)格倉加盟商資源，銷售端打通零售通的百萬門店、菜鳥驛站的團長資源。戴珊曾表示，對社區(qū)團購的投入將不設(shè)上限。

十薈團和MMC事業(yè)群之間關(guān)系微妙。作為創(chuàng)業(yè)公司，十薈團拿了阿里的錢，阿里是其投資人，但也恰是拿了阿里的錢讓十薈團面臨的競爭環(huán)境更為嚴酷復(fù)雜。十薈團不僅要面對外部競爭，還要與MMC競爭，相當于阿里體系內(nèi)的“賽馬”。

盡管陳郢想要保持獨立發(fā)展，但拿了阿里的錢，就要達到阿里的要求，上述十薈團中層員工透露，阿里對GMV和單量都有要求，做得不好的區(qū)域，就得作出犧牲。2021年8月，陳郢的內(nèi)部信中已經(jīng)出現(xiàn)了苗頭，稱十薈團將與阿里MMC在部分地區(qū)進行區(qū)域整合，在運營方面資源共享，隨后收縮全面開啟。

速度與失衡

裁員潮是從去年8月開始的。

2021年8月21日，陳郢發(fā)布內(nèi)部信稱短期內(nèi)將大刀闊斧地改革部分效率較低的業(yè)務(wù)區(qū)域。隨即，十薈團在多城開啟大規(guī)模裁員，從2000余縣市撤退到僅留長沙、武漢、濟南、江蘇、廣東5個城市繼續(xù)運營。

據(jù)一位前員工透露，“商品毛利做不到15%左右（含營銷費用）的城市全部關(guān)停。裁員則從前線打仗的商務(wù)拓展（BD）開始裁起，多數(shù)地方區(qū)域員工全部裁掉，然后就是職能部門，巔峰時期十薈團約有1萬人，最終裁員目標在1500人?！?一位廣東的十薈團團長也向界面新聞證實，去年8月下旬的一天，十薈團突然直接撤倉，一點預(yù)兆都沒有。

去年3月，十薈團曾拿下阿里領(lǐng)投的7.5億美元D輪融資，加上2020年11月的C3輪融資，十薈團在這一巔峰階段共拿到了9.46億美元。為了在阿里內(nèi)部拿到更多的話語權(quán)，也為了用數(shù)據(jù)換來財務(wù)投資人的繼續(xù)支持，十薈團加速擴張、拓城。

一位湖北地區(qū)的十薈團前員工向界面新聞描述了十薈團的速度：“我是去年3月份入職的，當時公司還不到4000人，到了7月，就已經(jīng)超過9000人了。”

拓城的要求也在降低，顧洪證實，之前新開一個城市的要求是達到正毛利，但有了資本輸血后，指標可以允許虧11%。這樣，社區(qū)團購的戰(zhàn)火主要從過去二三線的核心城市，迅速蔓延至三四五線城市。

危險正在暗處滋生，大力開發(fā)下沉市場，導(dǎo)致鏈路拉長，物流費用增加。為了規(guī)模與速度，十薈團還開始了低價補貼，9毛9的商品在行業(yè)中全面鋪開，刷單沖KPI成為了內(nèi)部的心照不宣的秘密。盡管低價補貼讓單量有所起色，但整體業(yè)務(wù)受損非常嚴重。

一系列操作帶來的是十薈團發(fā)展節(jié)奏失衡，業(yè)務(wù)模型崩塌。另一方面，在美團優(yōu)選、多多買菜等圍攻之下，9.46億美元彈藥也算不上充足。據(jù)媒體報道，2021年十薈團定下了800億的年度GMV目標，而此前十薈團活動力度最大的1月份，GMV也只有20億。

在十薈團腹背受敵之時，國家的強監(jiān)管政策，也在給十薈團“降溫”。2021年3月，國家市場監(jiān)管總局就刷單亂象對十薈團在內(nèi)的5家社區(qū)團購企業(yè)作出行政處罰，其中十薈團被處以150萬元頂格處罰；同年5月，十薈團再因“低于進貨成本價格銷售商品的低價傾銷行為”及“利用欺騙性的語言、文字等標價，誘導(dǎo)他人與其進行交易”，被處以150萬元的頂格罰款，江蘇區(qū)域停業(yè)整頓3日。

“其實各家平臺都在拼銷量，但處罰明顯給我們造成了很大壓力。比如用券受到限制，甚至每月月底的促銷活動節(jié)日，也都取消了，直接導(dǎo)致了平臺訂單量和UV的下滑。”上述湖北地區(qū)的前員工說到。

此時，距離投資人希望看到的可持續(xù)性的盈利增長，已經(jīng)相差太遠了。去年7月，十薈團傳聞中的新一輪融資并沒有完全到賬。據(jù)界面新聞了解，該筆融資規(guī)模在12億美金，但只有阿里作為戰(zhàn)略投資人完成了3億注資，其他財務(wù)投資人的錢并未如期到賬。

“此后可能陸續(xù)還有兩筆數(shù)千萬的資金進來，對創(chuàng)業(yè)公司來說夠撐一段時間了。放在幾年前，每一筆融資在行業(yè)里都不是小數(shù)，但現(xiàn)在根本算不上什么了。”一位十薈團中層員工向界面新聞表示。

轉(zhuǎn)折與自救

提起2021年初的春節(jié)，顧洪仍覺得黃粱一夢。

當年央視春晚，淘寶再次成為春晚獨家電商合作伙伴，并在春晚舞臺上力推新業(yè)務(wù)淘寶買菜。淘寶買菜只是一個品牌名和流量入口，實際上的供貨方和服務(wù)提供方是十薈團。就在除夕前一天，陳郢還在年終總結(jié)會上強調(diào)，2021年春節(jié)，十薈團進入了“關(guān)鍵時刻”，我們要跟著淘寶買菜上春晚。不過短短一年時間，十薈團就從巔峰墜落。

事實上， 一直到2020年春節(jié)前，十薈團的發(fā)展都算得上順風順水，阿里也給予其大力支持。彼時，各家巨頭都開始搶奪社區(qū)團購的蛋糕，十薈團2019年的A輪融資及2020年1月、11月的融資中，阿里不遺余力連續(xù)投入。

除了財務(wù)投資外，在業(yè)務(wù)層面，阿里旗下的零售通小店及菜鳥驛站、1688、大潤發(fā)，甚至各端流量入口也都與十薈團開展了合作，以提升其流量、末端物流密度和履約能力。自十薈團接入手淘、支付寶等平臺端口后，十薈團湖南等地單量一度逼近興盛優(yōu)選。巔峰時期，淘寶買菜的流量也占到了十薈團總單量的30%。

變化發(fā)生在阿里決定親自上陣后。2021年3月31日，阿里再次領(lǐng)投十薈團，這已是阿里第四次投資十薈團了。但2021年初的一場投資人交流會上，阿里對在場投資人明確表示，“我們并不會將重心放在實際未控股的十薈團身上，2021年開始，阿里將會親自大力投身社區(qū)團購?！?/p>

MMC很快成立，且攻勢兇猛。想要保持獨立發(fā)展的十薈團，只能不斷提高自己的業(yè)績，以期在賽馬中獲勝。據(jù)媒體報道，2021年8月，阿里在對賭協(xié)議中要求，若是十薈團想拿到新融資，十薈團必須實現(xiàn)城市盈利。上述十薈團中層向界面新聞證實，“阿里給你錢可以，但是要達到很多要求，做得好的區(qū)域可以留下，做得不好的區(qū)域直接由MMC來做?！?/p>

顧洪感覺到，阿里支持的消失也發(fā)生在2021年8月?！爱敃r，陳郢在內(nèi)部信里說，要進行自我革新，業(yè)務(wù)與阿里MMC進行戰(zhàn)略整合。隨后就是關(guān)城，十薈團大規(guī)模關(guān)停20多個城市的業(yè)務(wù)?！?/p>

2021年9月，淘寶買菜和盒馬集市合并升級為“淘菜菜”，阿里的態(tài)度變了，彼時淘菜菜的運營負責人汪庭祥曾表示：“十薈團跟淘菜菜和盒馬集市，并沒有太多的關(guān)聯(lián)?！鳖櫤檎J為，淘菜菜內(nèi)部地位的提升，自然意味著十薈團地位的下降。也有高管向媒體連線Insight透露，阿里一些頂層管理者決定不再傾斜流量給十薈團，而是全力導(dǎo)流到淘菜菜，十薈團成為棄子。

事實上，易果生鮮與盒馬生鮮也曾在阿里內(nèi)部賽馬，最終僅一年多時間，侯毅所帶領(lǐng)的盒馬生鮮團隊就在阿里集團內(nèi)部擊敗了張曄帶領(lǐng)的易果生鮮，后者黯然退場。

為了生存，十薈團也展開了多項自救行動。顧洪表示，十薈團關(guān)掉了虧損的城市、提升商品毛利、關(guān)停部分銷售差的團點、裁員、開展團批新業(yè)務(wù)，但就算收縮到最后的五城，也堅持不下去了，“沒有盈利模式了，不是的錢問題，就算有錢進來也是虧損?！备螞r，投資人開始變得謹慎，融錢也變得無比艱難。

回望2020年底，陳郢曾在內(nèi)部全員信中預(yù)判，未來12-18個月，行業(yè)競爭會非常激烈，但他仍舊堅定地相信常識：當大量的用戶在“薅完羊毛”之后，會用腳投票，繼續(xù)選擇去體驗最好、最穩(wěn)定的平臺進行長期購物；合作伙伴們也會選擇對他們有服務(wù)意識，和長期共同發(fā)展理念的平臺，一起合作。

如今，進入社區(qū)團購決賽圈的只剩下幾位玩家：美團優(yōu)選、多多買菜、淘菜菜及興盛優(yōu)選。橙心優(yōu)選也逐漸退場，無論如何，社區(qū)團購都將注定是頭部公司之間的戰(zhàn)役了。目前十薈團已經(jīng)進入善后工作，已經(jīng)身處谷底的十薈團再無觸底反彈的機會了。

在采訪中，界面新聞問及多位離職數(shù)月的員工，得到的回答多是“早就不關(guān)心了”。上述早期投資人提到十薈團時的反應(yīng)也是“最近市場還關(guān)心嗎？這種公司太多了，拿到融資后倒閉，十薈團都是過去了，2022年要面向未來?！?/p>

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